Newsletters Para pequeños hoteleros independientes
Marzo 2018

• Gestion de precios: todos estamos de acuerdo que la reducción de la comisión es algo fantástico y que ya era hora que alguien repartirá la comisión entre hotel y cliente pero ¿Qué precio va a mostrar Airbnb? ¿Va romper con la paridad? ¿Tengo que gestionar sus tarifas de forma individual para ajustarme a sus condiciones? Creo que la respuesta está clara. Si vamos a trabajar con ellos debemos saber que el precio que fijemos no siempre va a ser el que se va a ofrecer al cliente final provocando que perdamos el control sobre nuestras tarifas.

• Selección de hoteles: han publicado una serie de criterios por los que se van a basar para hacer la “selección” lo podeis ver en el siguiente post. Sin embargo, no existe contrato ni control de establecimientos por lo que cualquiera podrá apuntarse al programa y no puede considerarse que sean seleccionadores como tal.

• Reparto del pastel: estas nuevas reservas que entraran por este canal, ¿A quién se las está “quitando”?. Ojala tuviéramos la respuesta, pero sin datos de reservas es imposible. Desde aquí apoyamos que los hoteles mejoréis vuestros canales directos (web, motor de reservas y Call center) para evitar que ese trocito de tarta sea vuestro y que poco a poco los gigantes se repartan las migajas entre ellos. Si el hotel no es capaz de tener sus canales directos mínimamente preparados para la gestión de las reservas es muy complicado que pueda si quiera probar la tarta.

• Respuesta de Booking.com: ¿No os habéis preguntado qué hará Booking.com al respecto? Desde aquí podemos imaginar que “endurecerán” sus campañas de Fidelización tanto con clientes finales como con vosotros, los hoteles.

Simplemente debemos tener claro que podemos participar en este tipo de acciones pero nunca dejar que los demás gestionen nuestro negocio.

El peso de la intermediación digital está cobrando cada día más importancia. La revolución digital ha modificado totalmente nuestros hábitos de compra y este tipo de plataformas se encargan de solucionar este problema. Ya no es necesario que nos preocupemos por el SEM o el SEO, si me apuras ya no necesitamos una web propia, ni un call center… la intermediación se ocupa de realizar esa labor por nosotros y nosotros simplemente tenemos que abonarle una “pequeña” comisión.

La realidad de esta situación es que podemos caer en la tentación de relajarnos, de dejar en manos de un tercero nuestra estrategia de comercialización y puede llegar un momento en que no haya vuelta a atrás o que la vuelta a atrás sea muy costosa. En ese momento estaremos en manos de ese tercero, y serán ellos quienes marquen las reglas del juego. ¿Estamos en disposición de renunciar a Booking si mañana deciden incrementar un 3% su comisión?

Esta falta de control sobre la comercialización de nuestro producto no solo tiene un coste a nivel de márgenes, también en cuanto a la calidad de los clientes y las condiciones en que ponemos nuestro producto en el mercado. Un ejemplo claro es la política de cancelaciones con la que se comercializa nuestro inventario y que provoca cancelaciones con poco margen en temporada alta que generan pérdidas que no están contempladas dentro de esa comisión.

Por otro lado estas empresas están desarrollando estrategias de fidelización con los clientes con las que los hoteles independientes difícilmente pueden competir. El cliente no suele acudir de forma regular al mismo hotel, por ello es complejo desarrollar un plan de fidelización para un cliente que probablemente no nos vaya a visitar nunca más. Sin embargo, eso no quiere decir que no vaya a ir a otro hotel y por lo tanto, sí tiene sentido que la intermediación realice planes de fidelización que beneficien a los usuarios que utilicen la plataforma de forma recurrente. La consecuencia es que el cliente termina siendo fiel a la plataforma y termina prefiriendo realizar la reserva a través de la web del intermediario antes que a través del propio hotel.

La aparición de nuevas plataformas como Airbnb, nos viene bien desde el punto de vista que supone una alternativa a Booking, pero no nos engañemos, la aparición de competencia estimulará acciones de fidelización más agresivas y supone un factor más a entrar en el reparto de la tarta de las reservas. A la larga provocará que los canales propios, los que realmente controlamos, tengan cada vez menos relevancia y por lo tanto nos dejen más expuestos.

Nuestro mensaje es que no nos podemos dar por vencidos en esta batalla. Es importante que cuidemos nuestros canales propios, que pongamos en valor nuestro establecimiento, que luchemos por crear una marca que le ayude al particular a identificarnos como un producto diferente y que si algún día las condiciones de una plataforma cambian estemos en condiciones de poder elegir si queremos continuar en esa plataforma.

El panorama ha cambiado y no podemos ignorar la nueva realidad. Debemos ver y probar a trabajar con los nuevos intermediarios pero eso no significa relajarnos y delegar toda nuestra estrategia de comercialización en ellas. La buena noticia es que son muy pocos los que están haciendo algo para diferenciarse y a poco que hagamos obtendremos buenos resultados. Recuerda que el mejor antídoto contra la dependencia de la intermediación es una marca fuerte y reconocida.

13 de marzo de 2018 a las 11:00h
Duración 45 minutos aproximadamente
Impartido por Javier Blanco Community Manager de Rusticae.

Os convocamos a un webminar exclusivo para hoteles Rusticae, sobre el manejo de la red social Facebook que impartirá Javier Blanco, nuestro Community Manager. Tendrá una duración de 45 minutos, en el que dejaremos tiempo para que aclaréis vuestras dudas y así obtener máximo partido de la sesión. La herramienta que vamos a utilizar es Hangouts de Google.

El objetivo de este webminar es realizar un acercamiento a la red social Facebook, explicar los beneficios y su funcionamiento. Se resolverán cuestiones como trucos para mejorar los resultados de las publicaciones, qué hacer en caso de recibir comentarios negativos, cómo conseguir más seguidores...Y por supuesto todas las dudas que queráis plantear, e incluso debatir.

Si estáis interesados en el webminar, escribirnos un mail a vperez@rusticae.es y os haremos llegar el enlace a la sesión con las indicaciones necesarias.